Inbound Marketing : en valez-vous vraiment la peine ?

Lorsque vous voulez séduire, vous mettez en avant vos atouts, vous en jouez et vous tentez bien évidemment de les valoriser. Vous ne vous présentez pas sous vos aspects les plus banals.

Pour attirer ces cibles sur les canaux digitaux, nous devons faire de même. Il faut commencer par se poser la question : « qu’est ce qui fait que mon offre est remarquable ?« , ou tout au moins : « quels sont les aspects de mon offre qui le sont ?« . Conservons à l’esprit qu’internet nous permet de toucher une audience bien plus large que celle que nous étions en mesure d’atteindre par le passé. Cependant, cet avantage doit être contrebalancé par le fait que des concurrents émergent en nombre. L’enjeu est donc d’être suffisamment attractif pour être repérée par nos consommateurs potentiels.

De plus, Internet permet aux idées remarquables de se propager vite et largement. Bien plus rapidement et bien plus largement qu’elles ne pouvaient le faire auparavant. Les idées banales restent donc souvent dans les profondeurs obscures du Web.

Qu’avez-vous de remarquable ?

Si une entreprise souhaite comprendre ce qu’elle a de plus remarquable, elle doit très probablement arrêter de suivre ce que font ses concurrents et se concentrer sur ses propres atouts. Quelles sont les particularités qui font que ses clients l’apprécient ? Quelles sont ses expertises pointues qu’elles peut mettre en avant ? En quoi peut-elle être un leader sur son marché ?

S’il s’agit d’une grande entreprise, elle doit probablement chercher du côté de l’innovation produit ou service pour se démarquer et repousser ainsi les frontières dans lesquelles elle évolue.

Si au contraire il s’agit d’une petite entreprise, il lui sera difficile de redéfinir les lignes de son marché par l’innovation. Elle doit alors tenter au contraire de réduire ses frontières pour se concentrer sur ce qu’elle fait de mieux.

Ce sont les atouts réels d’une entreprise (on parle également de sweet pot) qui doivent lui servir de « cheval de Troie » pour engager une stratégie Inbound Marketing efficace.

 

Strategic Sweet Spot

Strategic Sweet Spot

 

Sans attrait particulier, il lui sera difficile de se démarquer et de se faire remarquer sur le Web. Les premières places sur Google sont immensément concurrentielles et pourtant tellement vitales pour son chiffre d’affaires !

Définissez une stratégie remarquable 

Maintenant qu’elle a défini ce qu’elle a de plus remarquable en termes d’offres, l’entreprise peut déployer une stratégie pour rendre ces dernières visibles sur les canaux digitaux.

Elle continuera bien évidemment à gagner des clients grâce aux techniques intrusives traditionnelles (publicité, télémarketing, emailing, etc.), mais elle risque de ne pas en attirer suffisamment pour atteindre ses objectifs ambitieux.

Elle court également le risque de leur obsolescence à terme. Nous l’avons vu précédemment, leurs résultats sont en baisse constante.

L’entreprise doit donc impérativement transformer la façon dont elle entre en contact et interagit avec ses cibles (prospects, leads, clients).

C’est ici que le contenu entre en jeu. Ce dernier ne doit pas être autocentré sur la marque. Pour qu’il soit réellement efficace, c’est à dire qu’il attire les bonnes cibles et génère de l’engagement et des ventes, il doit répondre à 3 critères principaux :

  1. pédagogique : il apporte à vos cibles les réponses aux questions qu’elles se posent
  2. disruptif : il leur démontre qu’il faut qu’elles fassent autrement pour être plus performantes
  3. focalisé sur le chiffre d’affaires : un bon contenu est un contenu qui génère des ventes

Trop souvent, les marketeurs qui ont déployé des stratégies de content marketing, cherchent à être vus comme des leaders d’opinion ou des influenceurs. Les critères de réussite passent alors essentiellement par le nombre de visiteurs, d’abonnés, de commentaires ou encore de partages sur les réseaux sociaux.

C’est pourtant bien la génération de la demande qui nous intéresse ici. La stratégie doit donc être centrée sur un seul objectif : générer des leads qualifiés que les équipes commerciales pourront transformer en clients !

Faites-vous remarquer !

Rédiger les bons contenus ne sera pas suffisant. Il v falloir les exposer le plus largement possible auprès des cibles afin qu’elles puissent en prendre connaissance. Là encore, beaucoup trop d’entreprises restent négligentes sur l’utilisation des canaux digitaux : sites Web, médias sociaux, emails marketing, etc. C’est pourtant à travers eux que les contenus vont pouvoir attirer leurs cibles et in fine générer du chiffre d’affaires.

En effet, créer des contenus efficaces ne sert à rien si ces derniers ne sont pas trouvés par les cibles visées. Les bons canaux, c’est à dire ceux utilisés par ses clients et prospects, doivent être employés. La maîtrise du référencement naturel (ou SEO pour Search Engine Optimization) est indispensable. Un site Web optimisé, ainsi qu’un blog régulièrement mis à jour font également partie des outils indispensables pour se faire remarquer.

En résumé…

Une stratégie Inbound Marketing réussie s’appuiera sur les atouts de l’entreprise. On parle également de Sweet Spot.
Avec une démarche préalable de définition d’un positionnement efficace, l’entreprise se donne les moyens d’optimiser les performances de sa stratégie de contenu. Dans le cas contraire, ses contenus risquent d’être noyés avec ceux de la concurrence et ainsi ne pas produire les effets escomptés notamment en terme de visibilité sur les moteurs de recherche.

Pour être pleinement efficaces, les contenus devront également respecter 3 critères principaux : êtres pédagogiques, disruptifs et focalisés sur la génération de revenus.

 

L'Inbound Marketing - Attirer, conquérir et enchanter le client à l'ère du digital - éditions Dunod
L’Inbound Marketing
Attirer, conquérir et enchanter le client à l’ère du digital
Stéphane Truphème
Collection: Marketing/Communication, Dunod
2016 – 208 pages – 160×220 mm
Voir la fiche détaillée du livre

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