Le social selling n’est pas une option

Le social selling ou l’usage des réseaux sociaux dans le processus de vente a de nombreuses vertus en matière de communication, de réputation et de résultats commerciaux.

Que penserez-vous de votre nouvel assureur ou de votre vendeur de mobilier de bureau si vous ne le trouvez pas sur LinkedIn ? Que penserez-vous de votre installateur de pergola si vous ne pouvez pas voir ses dernières réalisations sur Facebook ? Aujourd’hui, le social selling n’est pas une option, c’est une nécessité, notamment pour faire évoluer le métier de vendeur.

Les clients sont autonomes, ils n’ont plus besoin de vendeurs

Les clients sont hyperconnectés, ils passent leur temps sur les réseaux sociaux et sur le Web pour préparer leurs achats. Ils n’ont plus besoin des vendeurs. Quand ils décident de rencontrer un vendeur, ils ont déjà une grande connaissance du marché et des produits. C’est d’ailleurs le drame des vendeurs à la Fnac ou chez darty. Quand le client arrive, il connaît tout sur le produit qu’il vient acheter. Le vendeur, lui, a plusieurs centaines de références à connaître et il lui arrive d’être moins informé que son client.

L’avenir des vendeurs B2B

Il semble que les acheteurs B2B évitent de plus en plus les vendeurs pendant leur processus d’achat. Pourquoi ? Parce que les commerciaux, selon Forrester, ont tendance à privilégier leurs objectifs au lieu de résoudre le problème de leur client. Si les organisations ne changent pas leurs méthodes commerciales et ne s’adaptent pas à l’ère digitale, Forrester prévient que 1 million de vendeurs B2B pourraient perdre leur emploi au profit des boutiques e-commerce d’ici 2020.

Les entreprises américaines déjà engagées dans cette dynamique

Aux États-Unis, 4 entreprises sur 5 déclarent utiliser les réseaux sociaux au sein de leur force de vente. En France, elles sont seulement 1 sur 5.

C’est le moment pour les entreprise et les managers commerciaux français de prendre place sur ces réseaux avec un réel objectif de développement commercial ou tout simplement de communication.

Être sur les réseaux sociaux, c’est comme avoir un numéro de téléphone ou un e-mail.

La très grande majorité des internautes tapent le nom de leur commercial sur Google et consultent son profil sur les réseaux sociaux. Comment imaginez-vous que les vendeurs puissent être absents de ces territoires numériques.

En bref…

  • La technologie, le Web et les médias sociaux ont rendu les clients autonomes, ils n’ont plus besoin des vendeurs, à moins que…
  • … à moins que les vendeurs ne soient plus centrés sur leurs produits mais sur leurs clients grâce notamment à la relation qu’ils entretiennent sur les réseaux sociaux.
  • Doubler la présence de l’entreprise sur les réseaux sociaux par la présence des vendeurs est aujourd’hui un atout, demain une nécessité.
  • Pour un vendeur, être sur les réseaux sociaux, c’est comme avoir une carte de visite, un numéro de téléphone ou un e-mail. C’est un outil de communication indispensable.

 

Extrait de :

Le Social selling
Utiliser les réseaux sociaux pour vendre
Collection : Commercial/Relation client, Dunod
Sophie Attia
Voir la fiche détaillée du livre

 

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